Le quotidien du commercial indépendant B2B

Vous tenez à votre liberté et cherchez de nouveaux challenges professionnels ? Vous avez de réelles compétences dans le relationnel ? Vous envisagez une reconversion pour obtenir davantage d’indépendance financière ? Alors, le métier de commercial indépendant B2B est peut-être fait pour vous. 

Pour vous aider à vous projeter dans ce job aux défis passionnants et aux opportunités stimulantes, glissez-vous dans la peau d’un agent commercial indépendant B2B le temps d’une journée. 

Commercial indépendant B2B : qui est-il ?

L’indépendance séduit de plus en plus d’actifs, qui délaissent le salariat plus “classique” pour se lancer dans une nouvelle aventure professionnelle. Et, au sein de ce vaste monde de l’entrepreneuriat, il faut dire que certains métiers rencontrent un franc succès. C’est notamment le cas des agents commerciaux, qui attirent des profils variés.

Petit lexique du commercial indépendant B2B

Pour mieux cerner ce que fait un agent commercial indépendant B2B, il est essentiel de passer à la loupe les différents termes qui composent ce titre.

• Agent commercial : Vous devez très certainement en connaître autour de vous. L’agent commercial est un mandataire chargé de négocier et conclure des contrats de vente pour le compte du mandant. En clair, il est missionné par une entreprise tierce pour commercialiser ses produits ou services.
• Indépendant : C’est le mode de travail choisi par le professionnel. Il faut distinguer salarié et indépendant, le dernier exerçant son activité sans lien de subordination et dans une structure dédiée (société à responsabilité limitée, société par actions simplifiées, etc.). En d’autres termes, il est patron de sa propre entreprise et génère du chiffre d’affaires, à la différence d’un salarié qui perçoit un salaire.
• B2B : Abréviation de « Business To Business » en anglais, ce terme est utilisé pour décrire les transactions commerciales entre deux entreprises plutôt que celles impliquant directement des consommateurs individuels (B2C). Dans le contexte du commerce B2B, une entreprise fournit des biens, des services ou des solutions à une autre entreprise.

Portrait du commercial indépendant B2B

Vous avez désormais toutes les clés en main pour comprendre qui est l’agent commercial indépendant B2B. En tant que mandataire, il négocie et conclut des contrats de vente pour le compte d’une entreprise à destination d’autres entreprises.

Le tout en possédant le statut d’indépendant, ce qui signifie qu’il est directeur de sa propre entreprise. Il n’a pas de hiérarchie, puisque c’est lui qui décide de son emploi du temps, des outils qu’il utilise et avec qui il veut travailler. En clair, l’agent choisit des partenaires, qui n’ont aucune autorité sur lui.

Et comme tout dirigeant d’entreprise, il doit générer du chiffre d’affaires. On ne parle donc pas de salaire, contrairement aux salariés. Par conséquent, sa rémunération n’est pas fixe mais est soumise aux ventes qu’il réalise. À chaque contrat négocié, il touche une commission, soit sous la forme d’un pourcentage de ses ventes, soit une somme fixée à l’avance.

Quelles sont les missions du commercial indépendant B2B ?

« Vendre : c’est tout ce que fait le commercial indépendant B2B », si c’est l’image que vous vous faites du métier, il est grand temps de rétablir la vérité. Le quotidien de l’agent est en fait beaucoup plus riche que ça, il recouvre des missions très variées. Petit tour d’horizon des tâches qui occupent les journées de l’agent commercial indépendant. 

Gestion du temps et organisation

Qui dit indépendance dit aussi gestion de son entreprise ! Parce que l’agent n’a pas de cadre fixe, que ce soit au niveau de l’emploi du temps ou des horaires, c’est à lui qu’il incombe de structurer ses journées et son rythme. Une partie de son temps sera donc occupée par de la logistique et de l’organisation, afin de réaliser toutes ses missions de la semaine et de définir le plan de ses rendez-vous sur sa zone de chalandise. 

Prospection

La négociation de contrats avec des entreprises réside : le cœur du métier d’agent commercial indépendant B2B. Pourtant, avant d’en arriver là, il doit déjà trouver des personnes intéressées par les services ou les produits qu’il commercialise : c’est ce qu’on appelle la prospection commerciale.

En clair, il doit cibler des clients potentiels et les contacter avec des techniques d’approche commerciale afin de les convertir. Ce processus de recherche de nouvelles opportunités est chronophage et requiert de suivre des étapes bien précises.

Étape 1 : Définir sa cible

Pour cela, l’agent commercial doit d’abord définir qui est son client cible, c’est-à-dire ceux qui sont les plus susceptibles d’être intéressés par l’offre qu’il propose. Dans le cas du secteur B2B, quel est le profil des entreprises qu’il souhaite démarcher ? Taille de l’équipe, domaine d’activité, chiffre d’affaires : ce sont autant de facteurs qui vont entrer en compte pour dessiner les contours de son Buyer Persona (client cible donc).

Étape 2 : Construire son fichier de prospects

Une fois qu’il aura établi qui est sa cible, l’agent commercial indépendant B2B devra générer des leads en utilisant des techniques commerciales de prospection directe ou indirecte, puis rassembler les informations collectées dans une base de données, indispensable pour les contacts futurs.

Afin que tous ces leads correspondent au Buyer Persona, il passe par une phase de recherche et de vérification via des réseaux professionnels comme LinkedIn ou bien via des outils CRM.

Étape 3 : Préparer ses messages de prospection

Délivrer le bon message à la bonne cible n’est pas si facile ! Pour réussir à convaincre le prospect, l’agent commercial indépendant doit peaufiner son message en réalisant des recherches. Quelles sont les problématiques rencontrées par les entreprises qu’il souhaite démarcher ? Comment l’offre proposée peut résoudre ce problème et répondre à un besoin spécifique ? Quels sont les éventuels freins qui pourraient empêcher la cible de signer le contrat de vente ? 

Grâce à tous ces éléments, l’agent peut construire un message cohérent et stratégique. Reste à trouver la meilleure approche, aussi appelée « ice-breaker », pour capter l’attention du prospect et l’inciter à écouter l’agent jusqu’au bout.

Étape 4 : Multiplier les techniques de prospection et les canaux

Il existe des méthodes de prospection très variées, avec lesquelles l’agent commercial indépendant B2B doit jongler pour augmenter ses chances de convertir ses prospects :

• L’inbound : C’est le fait d’attirer les clients à soi en produisant du contenu (blog, newsletters, posts sur les réseaux sociaux…). L’agent commercial peut par exemple se faire connaître sur LinkedIn en publiant régulièrement et susciter l’intérêt de prospects, qui lui envoient des messages pour obtenir davantage d’informations. 
• L’outbound : Plus classique, l’outbound consiste à aller vers le prospect en le contactant directement, et ce à travers différents canaux (téléphone, mail, terrain…). Si la prospection physique est de plus en plus occultée par les techniques digitales, elle n’en demeure pas moins indispensable pour établir facilement une relation de confiance avec un éventuel client. Parmi les techniques les plus pratiquées en termes de prospection, on retrouve le cold mailing, le cold calling, le social selling, la prospection commerciale terrain, la prospection physique durant des événements…

Il est également possible de produire des supports de vente qui permettront de faire connaître les offres proposées : prospectus, plaquettes, panneaux publicitaires… Par exemple, chez DYNABUY met nous mettons tous ces éléments supports à votre disposition.  

Étape 5 : Faire vivre sa prospection

Pas question de laisser tomber les prospects après avoir envoyé un seul message. Au contraire, organiser un bon suivi de ces derniers fait partie des missions de l’agent commercial indépendant B2B. Maintenir une relation avec eux est crucial et doit s’organiser dans le cadre d’un process clair. Il faudra est ensuite pertinent de classer ces leads en plusieurs catégories : 

• Lead froid : un individu qui ne semble pas intéressé par le produit ou le service et qui a déjà été démarché.
• Un lead tiède : a déjà démontré de l’intérêt pour le produit ou le service et peut potentiellement être converti en acheteur.
• Un lead chaud : vivement intéressé par le produit ou le service.

Vente

Si la prospection s’intègre plus largement dans le processus de vente et en constitue la première phase, les étapes suivantes se concentrent principalement sur la négociation de contrats de vente.

Ça y est l’agent a réussi à prendre contact avec le prospect, qui est intéressé pour en découvrir plus sur l’offre commercialisée. La suite logique veut que l’indépendant lui propose un rendez-vous, afin de lui présenter les services et/ou produits en question.

Avant cet entretien, qui constitue le point culminant de l’activité de l’agent commercial indépendant B2B, il est important de préparer certains éléments : 

• Analyser les besoins du client : S’il a déjà étudié son profil en amont avant de le contacter, l’agent doit aller encore plus loin dans sa recherche en cernant au préalable le budget du client, ses objectifs, les défis et les contraintes. 
• Préparer l’argumentaire de vente : Maintenant que le prospect est qualifié, il s’agit de démontrer la pertinence du produit/service à proposer pour résoudre son problème. C’est ce qu’on appelle la proposition de valeur. Les arguments découlent du besoin du client et doivent y apporter une réponse : c’est le pitch de vente. 
• Traiter les objections potentielles : Bien souvent, le client ne passe pas à l’action car il existe des points de blocage. Tarifs, délais , risques : c’est à l’agent commercial indépendant de bien cerner les obstacles et de traiter ces objections en y apportant des éléments de réassurance.

Lors du rendez-vous, qui peut se dérouler sur le terrain, par téléphone ou encore par visio, l’agent peut être amené à réaliser des démonstrations du produit/service afin de rendre l’offre plus claire.

Les négociations interviennent ensuite, afin de conclure une vente, objectif principal de l’agent commercial indépendant B2B. À noter qu’il existe de multiples techniques de vente pour parvenir à signer des contrats : l’écoute active, SPANCO, SONCAS, CAB… C’est au professionnel qu’il revient de se renseigner et d’expérimenter différentes méthodes pour multiplier les ventes.

Suivi commercial après-vente

Le contrat est signé, c’est fini ? Pas du tout ! Si l’agent peut se vanter d’avoir rapporté un client à l’entreprise tierce pour laquelle il travaille, le travail ne s’arrête pas là. Afin de garantir la satisfaction client, il est nécessaire de s’assurer de la qualité des services proposés. Pour ce faire, l’agent peut envoyer un questionnaire de satisfaction, passer un appel au client, aller le voir…

Si le service client après-vente est à la hauteur, l’agent aura toutes ses chances de fidéliser ses clients. Selon une étude Harvard Review**, conquérir de nouveaux clients coûterait entre 5 et 25 fois plus cher que de fidéliser ses clients existants. Il va sans dire qu’il est crucial de bien soigner sa relation avec les clients actuels, afin qu’ils reviennent et même qu’ils deviennent ambassadeurs de la marque. 

Développement de l’activité commerciale

Au-delà des ventes, c’est toute la stratégie liée à son activité commerciale que l’agent indépendant B2B doit gérer. Il définit un plan d’action commercial (PAC), afin de définir les méthodes qu’il utilise et concilier ses objets et ses ressources. 

Structurer son activité lui permet d’avoir une visibilité sur le long-terme et de pérenniser son activité, tout en s’assurant des revenus réguliers. Pour cela, il doit : 

Bien connaître son marché et son environnement concurrentiel

C’est le point de départ de toute activité commerciale. L’agent commercial indépendant B2B se doit d’être incollable sur le maillage économique local et les concurrents. Pour rester au fait de cet environnement qui bouge vite, il doit réaliser des enquêtes terrain et mener une veille constante. 

Bâtir son plan d’action commercial (PAC)

Ce sont l’ensemble des actions commerciales prévues par l’agent : participation à un événement, campagne de mailing, organisation d’une conférence… Toutes doivent être ancrées dans une stratégie bien ficelée et répondre à des objectifs SMART définis en amont. Budget, date, intervenant : il faut définir les modalités de chaque action, puis analyser les résultats qu’elles génèrent (nombre de prospects, nombre de commandes, taux de satisfaction…). 

Chez Dynabuy, l’agent demeure libre de le bâtir comme bon lui semble, en adéquation avec sa structure et les moyens qu’il souhaite allouer à son activité. 

Analyser ses forces ses faiblesses

L’agent commercial indépendant B2B travaille en amélioration continue. Il sonde ses forces et ses faiblesses sur le marché en permanence pour réajuster ses actions commerciales et progresser.

Bien connaître son offre

Commercialiser les produits/services d’une entreprise tierce requiert bien évidemment de les connaître parfaitement. Production, prestataires, prix : l’agent doit pouvoir répondre à toutes les questions que se posent les clients. 

Optimiser son processus de vente

La stratégie doit être testée et affinée régulièrement afin d’avoir un processus de vente optimal. Il ne faut pas hésiter à essayer de nouvelles techniques en fonction des prospects pour déterminer laquelle est la plus efficace.

Fidéliser son portefeuille client

Comme énoncé plus haut, la fidélisation des clients existants est absolument indispensable. Pour maintenir une bonne relation avec eux, il faut est envisageable de leur proposer des avantages particuliers : remises, exclusivités, merchandising… L’agent commercial indépendant B2B peut également profiter de ses clients les plus fidèles pour réaliser des études de cas, des success stories qu’il pourra partager à ses futurs prospects afin de les convaincre. 

Travailler son plan de communication

Pour maximiser les chances de conclure des ventes, il est important pour le professionnel de soigner son image et de faire entendre parler de lui. Pour cela, il a tout intérêt à peut créer son site internet, qui sera sa vitrine, mais aussi être très présent sur les réseaux sociaux professionnels comme LinkedIn. 

Utiliser un CRM

Trouver les bons outils fait partie intégrante des facteurs qui vont déterminer le succès d’agent commercial indépendant B2B. En effet, pour faciliter la prospection, mieux cibler les clients et fluidifier la gestion de la relation client, adopter un CRM est une option intéressante. Il permet d’optimiser les process mis en place en centralisant les données sur une seule et même plateforme. L’agent commercial peut aussi être amené à utiliser d’autres outils pour analyser les données, gérer son emploi du temps, communiquer avec les clients…

Formation

Hors de question d’arrêter d’apprendre ! En tant qu’agent commercial indépendant qui s’adresse à des entreprises, il est difficile de rester à jour sans faire des formations. Et pour cause, le marché évolue tellement vite, les techniques de vente apparaissent et disparaissent, de nouveaux canaux émergent…
Pour rester au courant des pratiques commerciales, rien de tel que de suivre des formations régulièrement.

Réseau

Pour agrandir sa base de données clients, l’agent commercial indépendant B2B doit à tout prix soigner son réseau. Il peut aussi rencontrer d’autres professionnels exerçant le même métier pour se sentir accompagné et obtenir de bons conseils.

Une journée type dans la peau d’un commercial indépendant B2B

Mais à quoi ressemble une journée en tant qu’agent commercial indépendant B2B ? Vous en connaissez désormais un rayon sur ses missions, certes, mais comment s’articulent-elles dans son emploi du temps ? Zoom sur une journée type.

Un seul rythme : celui de l’agent

Les journées classiques de 9h à 17h du lundi au vendredi, c’est fini ! Parce que vous exercez en tant qu’indépendant, vous êtes libre de construire votre emploi du temps comme bon vous semble. Si vous souhaitez condenser toutes vos missions sur 4 jours, afin de garder vos enfants le mercredi, vous en avez la possibilité. Si vous avez une seconde activité qui vous demande d’être à mi-temps, aucun problème. 

Vous l’aurez compris, devenir agent commercial indépendant B2B (maillage à faire), c’est pouvoir organiser vos semaines selon vos besoins. Vous êtes seul maître de votre temps, seul responsable du chiffre d’affaires que vous générez, c’est donc vous qui décidez du rythme que vous vous imposez.

Quid du lieu de travail de l’agent commercial indépendant ?

Où l’agent commercial indépendant B2B exerce-t-il ses fonctions ? Il existe de multiples possibilités pour lui, avec lesquelles il peut d’ailleurs jongler, puisqu’il n’a pas de lieu de travail fixe à proprement parler :

• À son domicile : Nul besoin de posséder un local s’il n’en ressent pas le besoin. L’agent peut tout à fait travailler chez lui tant qu’il dispose du matériel adéquat : une bonne connexion internet, un ordinateur, un téléphone portable a minima. 
• Dans un espace de coworking : S’il le souhaite, il peut également rejoindre un espace de coworking, où se rassemblent les entrepreneurs pour travailler. C’est d’ailleurs un très bon moyen de rencontrer des professionnels et de réseauter.

À noter que l’agent commercial indépendant B2B est amené à beaucoup se déplacer afin de partir à la rencontre de ses prospects/ clients. Ces trajets peuvent occuper une grosse partie de sa journée s’il décide d’organiser de nombreux rendez-vous commerciaux.

En clair, il n’existe pas de journée type figée. Toutefois, les missions réalisées par les agents suivent souvent le même ordre chronologique au fil de la journée. Voici un exemple de ce à quoi peut ressembler son quotidien. 

Matin

Organisation des rendez-vous

Lorsqu’il débute sa journée de travail, l’agent commercial indépendant B2B commence par faire le point sur ses rendez-vous. Il contacte tous ses clients/ prospects pour confirmer les créneaux et éviter de se déplacer inutilement en cas d’annulation de dernière minute. C’est aussi le moment où il prend connaissance de ses mails et écoute ses messages, afin de se tenir à jour.

Veille

La matinée est également un temps idéal pour réaliser une petite veille du marché. Y a-t-il des actualités dans son secteur : créations de nouvelles entreprises, lancements d’offres… Tout ce que l’agent apprend et lit pourra lui servir lors de ses rendez-vous, afin de montrer sa connaissance du maillage économique local.

Tâches administratives

Si ce n’est pas la partie la plus amusante du métier, l’agent commercial B2B doit pourtant gérer toute la partie administrative. En effet, son statut d’indépendant l’oblige à assurer certaines démarches et à tenir à jour sa gestion. Déclaration de revenus tous les mois ou trimestres, production de devis et de factures, suivi du chiffre d’affaires et des dépenses : ce sont autant de missions que l’agent est tenu de réaliser.

Après-midi

Prospection et rendez-vous client

La deuxième partie de la journée est souvent consacrée au démarchage (phoning, mailing…) et aux rendez-vous clients. L’agent commercial indépendant B2B met tous les moyens à sa disposition pour rencontrer des prospects et parvenir à les convertir. Il devra ainsi préparer son argumentaire de vente et se renseigner sur chacun de ses prospects pour réussir ses rendez-vous. 

Les défis du quotidien du commercial B2B indépendant

Comme dans toute profession, le commercial indépendant B2B fait face à des challenges au quotidien. Quels sont-ils et comment peut-il les surmonter ? Passons-les en revue ensemble.

La concurrence et le marché

Adaptation aux fluctuations du marché

• Problème : Les agents commerciaux indépendants B2B sont souvent confrontés à des marchés volatils, avec des demandes fluctuantes et des conditions économiques changeantes. 
• Défi : Adapter constamment sa stratégie de vente pour répondre aux évolutions du marché, tout en maintenant une performance constante. 

Pression de la Concurrence :

• Problème : La concurrence est intense dans le secteur B2B, avec de nombreux acteurs cherchant à attirer les mêmes clients. 
• Défi : Trouver des moyens créatifs de se démarquer et de différencier ses offres, tout en restant compétitif sur le plan des prix. 

Technologie et Adaptation :

• Problème : Les avancées technologiques peuvent changer rapidement la manière dont les affaires sont menées, ce qui demande une adaptation constante. 
• Défi : Se tenir informé des dernières technologies et les intégrer de manière efficace dans le processus de vente pour rester compétitif.

La gestion du stress

Gestion du Stress :

• Problème : Les agents commerciaux indépendants font face à des cycles de vente parfois longs et des pressions constantes pour atteindre les objectifs qu’ils se fixent.
• Défi : Développer des compétences solides en gestion du stress pour maintenir la motivation et la productivité malgré les hauts et les bas du quotidien.

Autonomie et Gestion du Temps :

• Problème : En tant qu’indépendant, l’agent commercial doit gérer son propre temps et fixer ses propres priorités.
• Défi : Équilibrer la flexibilité offerte par l’autonomie avec la discipline nécessaire pour rester organisé et productif.

Les avantages du statut indépendant en tant qu’agent commercial B2B

S’il rencontre des défis, l’agent commercial indépendant profite toutefois d’une mosaïque d’avantages grâce à son statut.

Flexibilité et autonomie

L’un des avantages clés du métier, c’est bien évidemment la liberté de gérer son propre emploi du temps. L’indépendant peut concilier sa vie professionnelle et personnelle de manière bien plus souple qu’un salarié. Il planifie ses journées au gré de ses objectifs et de son rythme.

Une prise de décisions indépendante

Les commerciaux indépendants B2B ont la possibilité de prendre des décisions commerciales sans avoir à se heurter à une hiérarchie d’entreprise. Cette autonomie permet de réagir rapidement aux opportunités du marché, d’ajuster les approches de vente selon les besoins des clients et de mettre en œuvre des stratégies personnalisées sans passer par des processus bureaucratiques complexes.

Un potentiel de revenu variable

En fonction de ses compétences de vente, de son réseau professionnel et de sa capacité à conclure des affaires, un indépendant peut réaliser des bénéfices importants. Cette motivation financière directement liée à la performance peut stimuler l’engagement et l’effort pour atteindre des objectifs ambitieux. Parce qu’il n’a pas de revenus fixes, l’agent commercial indépendant B2B peut donc générer des sommes importantes, sans plafond.

Dynabuy : le meilleur du statut d’indépendant 

En rejoignant un réseau d’agences commerciales comme Dynabuy, vous bénéficiez des meilleurs aspects du métier d’agent commercial indépendant B2B : 

• Une offre déjà structurée : Les services que nous vendons sont au point et ont déjà fait leurs preuves. 
• Pas de démarches administratives encombrantes : Nous nous occupons d’émettre les factures, de gérer les devis… Vous n’avez qu’à vous concentrer sur la partie commerciale et le suivi courant de vos clients (avenants, questions). 
• Des outils et des supports bien rodés : Nous mettons à votre disposition des supports graphiques chartés, des logiciels et des plateformes performantes pour faciliter votre quotidien. 
• Une liberté financière totale : Vous bénéficiez d’un plan de rémunération aux perspectives infinies. Percevez des commissions sur vos ventes, sur les services additionnels et sur le tarif de vos événements réseau. 
• De belles perspectives de croissance : Créez votre propre force de vente en recrutant des indépendants ou des salariés pour démultiplier vos revenus. 
• Une flexibilité sans limites : Pas d’horaires imposés ; vous travaillez à votre rythme et décidez de votre emploi du temps.